• Carola Epple

Von der touristischen Virtual Reality-Agentur zum Medtech-Startup: Fünf Gründe für unseren Pivot

Wenn man es von außen betrachtet, dann erscheint die Wandlung von einer Virtual Reality-Agentur im Tourismusbereich hin zu einem Medtech-Startup mit Angebot für die Verhaltenstherapie ziemlich radikal. Warum diese Entwicklung für uns trotzdem logisch war und fünf Gründe für den Pivot.


Ergebnisse aus meiner empirischen VR-Studie in Zusammenarbeit mit Schmetterling International

Die Wirkung von Virtual Reality hat mich schon lange fasziniert - ein Medium, das der Wirklichkeit so nahe kommt und intensive Erlebnisse, echte Begeisterung und auch so etwas wie Angst hervorrufen kann. Deshalb habe ich mich in der Abschlussarbeit meines MBA in Innovation and Business Creation an der TU München damit beschäftigt, wie sich VR-Tools auf das Buchungsverhalten von Reisenden auswirken. Die Gründung von VirtuallyThere hatte ich damals nicht nur im Kopf, sondern ganz konkret auf meiner To Do-Liste. Denn wenn ich in meiner Studie einen Nachweis erbringen könnte, dass VR tatsächlich Umsätze steigert, dann ließen sich mit diesem Argument 360°-Videos umso besser an Reiseunternehmen vermarkten, so mein Gedanke. In Zusammenarbeit mit dem Reisebüro-Netzwerk Schmetterling International führte ich eine empirische Studie durch. Dabei befragten wir knapp 100 Reisebüro-Verkäufer, die bereits eine VR-Brille in ihrer täglichen Arbeit eingesetzt hatten, um ihren Kunden beispielsweise ein Kreuzfahrtschiff nicht nur auf Katalogbildern, sondern virtuell in 3D und Rundumsicht zu präsentieren. Es zeigt sich Ergebnisse, dass VR über die emotionale Aktivierung der User tatsächlich den Umsatz steigert (im Durchschnitt um 26%!)und den Verkäufer dabei unterstützt, schneller und mit höherer Wahrscheinlichkeit zum Abschluss zu kommen.


Bis zum ersten Halbjahr 2019 hatten wir mit VirtuallyThere erste Projekte umgesetzt. Wir boten Reiseunternehmen 360°-Videos zur Integration in ihre Kommunikationskanäle an, um ihre Buchungsraten zu erhöhen. Aber es zeigte sich: wir mussten als kleines Team einen stärkeren Fokus finden – schließlich konnten wir nicht die ganze Welt abfilmen und das Material möglichen Kunden anbieten. Wie ich eigentlich schon aus meinem früheren Job wusste, ist die Tourismusbranche absolut knallhart mit hohem Preisdruck und noch höheren Anforderungen. Akquisegespräche liefen zäh, die Motivation litt. Es wurde also deutlich, dass wir etwas ändern mussten, um nennenswert erfolgreich zu werden. Eines Tages telefonierte ich mit meiner Schwester Martina, die als Psychotherapeutin in ihrer eigenen Praxis tätig ist. Sie behandelt unter anderem Patienten mit Depressionen, Angststörungen und Traumata. „Ich habe mir mal Eure 360°-Filme genauer angeschaut“, sagte sie zu mir. „Sag‘ mal, die könnte man super in der Therapie einsetzen!“


Sie erklärte mir Ihre Idee genauer: Bei der Behandlung von Angstpatienten ist die sogenannte Exposition das Mittel der Wahl in der Verhaltenstherapie: Mit Begleitung des Therapeuten begibt sich der Patient in die gefürchtete Situation, zum Beispiel in einen Aufzug, in Menschenmengen, Höhe oder in die Nähe von Tieren. Auch Angstzustände beim Autofahren sind häufig, wie ich gelernt habe. Wenn der Patient es schafft, die Situation einige Zeit durchzuhalten, sinkt das Angstlevel. Es tritt ein Gewöhnungseffekt ein - der Patient lernt, die angstauslösenden Reize auszuhalten. Nun scheint es aber in der therapeutischen Praxis oft schwierig und aufwändig zu sein, solche Situationen mit dem Patienten aufzusuchen. Mit einem Flugangst-Patienten mal eben von München nach Hamburg fliegen? Schlangen- oder Insekten-Terrarien in der Praxis einrichten? Mit einem Patienten, der zu Panikattacken neigt, auf dem Beifahrer-Sitz Autobahn fahren, anyone? Mit VR sind entsprechende Umgebungen auf Knopfdruck verfügbar, beliebig oft reproduzierbar und sogar besser zu steuern als die Realität.

Der Ansatz leuchtete mir sofort ein und ich begann zu recherchieren. Ich fand heraus, dass der Einsatz von VR in der Verhaltenstherapie bereits seit dem Ende der 90er Jahre erforscht wird, zahlreiche Studien und Meta-Studien beschäftigen sich mit dem Thema. Sie bestätigen, dass VR echte Angst erzeugen und in der Verhaltenstherapie für Expositionen wirksam genutzt werden kann. In den folgenden Wochen sprach ich mit Wissenschaftlern und Praktikern, die VR in der Verhaltenstherapie einsetzen und erforschen (mehr dazu in Kürze über unseren neuen Newsletter). Ich befragte niedergelassene Verhaltenstherapeuten – könnte VR es tatsächlich einfacher machen, Expositionen durchzuführen? Erleben die Therapeuten es wirklich als schwierig und aufwändig, Expositionen zu planen? Und sind Therapeuten überhaupt offen gegenüber neuen Methoden für die Therapieunterstützung?


VirtuallyThere 2.0: Virtual Reality-Anwendungen für Verhaltenstherapeuten

Die Ergebnisse waren ermutigend, und so entschlossen wir uns innerhalb weniger Wochen tatsächlich zum Pivot – von der VR-Agentur im Tourismusbereich zum Medtech Startup, das Verhaltenstherapeuten mittels VR-Anwendungen die Durchführung von Expositionen erleichtert.

Wir stellen fest, dass es bereits kommerzielle Anbieter in unserer avisierten Nische gibt – aber hey, „if there is no competition, there is probably no market“! Die verfügbaren Systeme sind meist sehr komplex und bieten dem Therapeuten tolle Möglichkeiten viel Freiheit. Gleichzeitig bewegen sie sich preislich nicht gerade im Portokassen-Bereich und verlangen auch entsprechende technische Skills, Zeit und Muße, sich mit der Funktionsweise auseinander zu setzen. Damit eignen sie sich eher für Kliniken und Forschungseinrichtungen als für niedergelassene Therapeuten. Im Verlauf der vielen Gespräche kristallisierte sich unsere Vision heraus: wir wollen eine technisch einfach nutzbare Mediathek mit 360°-Grad-Inhalten für die Behandlung von Angststörungen und zur Durchführung von autogenem Training aufbauen. Knopf drücken, loslegen. Unser Angebot soll aber über die reinen Inhalte hinaus gehen: über Unterlagen, Handreichungen und Informationsangebote wollen wir Therapeuten Inspiration, Erkenntnisse und Best Practice zum Einsatz von VR in der Verhaltenstherapie vermitteln sowie Austausch und Vernetzung ermöglichen.

VirtuallyThere eine neue Ausrichtung zu geben zog umfassende Konsequenzen nach sich. Uns erschien es aber natürlich und logisch – denn es war weniger eine „weg von“ als vielmehr eine „hin zu“ Entscheidung. Zusammengefasst waren es fünf Gründe, die dafür den Ausschlag gegeben haben - die nicht nur für uns, sondern auch für andere Unternehmern und Selbstständige wesentlich sind:

1. Suche Dir eine Zielgruppe, die Du magst Verhaltenstherapeuten sind eine wahnsinnig sympathische und offene Zielgruppe! Mehr als 90 Prozent meiner Anfragen nach einem Gespräch oder Termin waren bisher erfolgreich und der Austausch lief viel positiver ab als ich es zu hoffen gewagt hatte. Mehr noch: es macht mir Spaß, in diese Welt einzutauchen, die Arbeitsweise und Herausforderungen unserer neuen Zielgruppe zu verstehen. Die Therapeuten nehmen sich auch viel Zeit für das Thema, geben Auskunft, Rückmeldung und haben eigene Ideen und Anregungen. Ich habe bis zu zweistündige Diskussionen mit Intervisionsgruppen zu den Möglichkeiten von Virtual Reality geführt, die für uns sehr hilfreich waren. In der Theorie wusste ich natürlich, das die Entscheidung für eine Zielgruppe eine ganz wesentliche Rolle spielt. Und trotzdem lag die Erkenntnis auf einmal ganz lebendig vor mir: es ist so entscheidend, Lösungen für eine Zielgruppe zu entwickeln, mit der man sich gerne beschäftigt!

2. Dein Produkt erbringt einen wesentlichen Benefit Im Verlauf der Kundeninterviews kristallisierten sich schnell klare Benefits des Produkts heraus, das wir im Kopf haben: es spart Aufwand und Zeit und macht Therapie(zeit) letztlich effizienter. Mindestens genauso wichtig ist aber: es bringt eine neue Methode und damit Abwechslung für Patient und Therapeut ins Spiel. Und nicht zuletzt hilft es Patienten, überhaupt erst ihre Hemmschwelle für eine Therapie zu überwinden. Alles keine Rocket Science, sondern vielmehr das kleine Einmaleins im Design Thinking. Und trotzdem so wichtig!

3. Die Kompetenzen Deines Teams passen zu Deinem Geschäftsmodell Auch ein ganz wesentlicher Punkt: mit dem, was wir als Team können und mitbringen sehen wir uns bestens gerüstet, die Aufgaben zu meistern die vor uns liegen. Ob es um Know How im Direktmarketing geht, auftreten auf Kongresse und Events, Erfahrung in der Medienproduktion und im Bereich Special Interest - damit habe ich nicht nur Erfahrung aus meinem vorherigen Job, sondern bin auch 150% motiviert sie zu nutzen. Mit Martina haben wir nun außerdem eine Frau vom Fach mit an Bord, die Einblicke in Neuigkeiten der Szene hat, Hintergrundinformationen liefert und wichtige Kontakte herstellt.

4. Die Idee ermöglicht ein skalierbares Geschäftsmodell Und nicht zuletzt (deshalb auch Punkt 4 von 5): das Geschäftsmodell von VirtuallyThere 2.0 ermöglicht ein wirklich skalierbares Geschäftsmodell – im Gegensatz zu unserem Agenturansatz, bei dem wir Inhalte nur in begrenztem Maß mehrfach monetarisieren konnten. Das mag trocken und technisch klingen. Aber schließlich arbeiten wir intensiv und umfangreich daran und haben eigenes Geld investiert - da ist der Aspekt mehr als legitim.

5. Das „Warum?“

Viele von Euch werden ihren Simon Sinek gelesen haben („Start with why“) – viel wichtiger als was man tut und wie man es tut ist danach, warum man etwas tut. Angsterkrankungen sind ein wirklich relevantes Thema (Betroffene? Anstieg?). Wie ich im Lauf der letzten Monate gelernt habe, können sie sehr leicht entstehen - zum Beispiel aus einer Belastungssituation wie einem Trauerfall oder einer Schwangerschaft heraus. Gleichzeitig sind sie relativ einfach und effektiv zu behandeln – wenn sie aber nicht behandelt werden können sie sich leicht verschlimmern und zu weiteren psychischen Problemen und Erkrankungen führen..

VirtuallyThere unterstützt Therapeuten bei dieser wichtigen Arbeit: Angstpatienten kämpfen mit Einschränkungen im Alltag - eine erfolgreiche Therapie bedeutet wieder Selbstbestimmung und Freiheit über das eigene Leben. Wir tragen dazu bei, die Hemmschwelle für eine Therapie zu senken und die knappen Therapieplätze besser nutzen. Es erschien mir so viel sinnvoller, meine Zeit mit diesen Themen zu verbringen als es Reiseunternehmen zu ermöglichen, ihre Conversion Rates um einen Zehntel-Prozentpunkt zu erhöhen. Nicht zuletzt habe ich im eigenen familiären Umfeld erlebt, welche schwerwiegenden Konsequenzen sich entwickeln können, wenn ein Angstpatient keine Hilfe bekommt.


Mit dem Pivot hat sich unser Unternehmen also komplett gewandelt – Zielgruppe, Produktversprechen, Marketingkanäle. Entsprechend viel gibt es zu tun: neue Filmkonzepte, Prototypen-Produktion, Tests, Website-Relaunch und vieles mehr. Als wir über Vermarktungswege für unser Produkt nachgedacht haben stellte sich heraus: Therapeuten sind kaum in Social Media aktiv - und wenn, dann rein privat. Verständlich, sie wollen nicht von möglichen Patienten kontaktiert werden – denn freie Therapieplätze können sie in der allgemein angespannten Versorgungslage sowieso nicht anbieten. Neben persönlichen Kontakten auf Kongressen und Meetups ist deshalb der nächste wichtige Schritt: einen Newsletter aufzubauen. Mit dem Newsletter-Angebot vermitteln wir Erkenntnisse zum Einsatz von VR in der Verhaltenstherapie, teilen Erfahrungen aus der therapeutischen Praxis mit dem Thema VR, bieten Expertenwissen aus Interviews und Forschung und natürlich einen Blick hinter die Kulissen und Neuigkeiten von VirtuallyThere. Hier könnt Ihr Euch zum Newsletter eintragen.


Und noch etwas hat sich geändert: Die Motivation ist wieder da, um abends/am Wochenende/ nach Job und Kinder-ins-Bett bringen in die zweite Runde zu gehen. Jeden Tag einen kleinen Schritt zum großen Ziel.


P.S.: Ich empfehle übrigens jedem, der auch einen Newsletter aufbauen will, den großartigen NewsBetter-Kurs meiner Schulfreundin Judith "Sympatexter" Peters!